Entre 2018 et 2023, j’ai lancé des dizaines de formations. Le but de cet article est de vous partager les étapes importantes à intégrer dans votre rétroplanning de lancement de produit.
Il y a certes des différences entre les produits physiques et les produits numériques. Je vais donc parler de ce que j’ai pu tester des dizaines de fois : les formations numériques.
J’ai déjà expliqué dans cet article les bases du rétroplanning, et comment s’y prendre pour éviter les erreurs principales. Si ce concept vous est inconnu, je vous invite à y jeter un œil avant de continuer votre lecture.
Vous le savez, le rétroplanning part de l’échéance. On remonte ensuite vers le présent en détaillant l’ordre des actions spécifiques à prendre.
Pourquoi utiliser un rétroplanning pour lancer un produit ?
Parce qu'à partir d'un moment, vous informerez votre audience de la sortie d'un produit. Lorsque la date est fixée, il vous reste à remonter jusqu'au présent pour élaborer votre plan d'action et définir les étapes à prendre.
Le fait d'annoncer l'échéance à votre audience augmente la motivation à agir (et réussir).
Si vous avez une audience qui vous fait confiance, vous ne voulez pas les décevoir. Annoncer la date butoir crée une pression utile à l'avancement régulier.
Les avantages du rétroplanning pour lancer votre produit
1. Permet de penser votre lancement de produit dans le détail et éviter les mauvaises surprises de dernière minute.
2. Identifier vos besoins et moyens, afin de trouver des idées originales pour atteindre votre objectif.
3. Permet de rester focus. Une fois le rétroplanning effectué, à moins d'avoir un changement majeur dans votre contexte, celui-ci vous donne une forme de stabilité : vous suivez le plan malgré les doutes.
4. Être plus serein : gérer un projet est stressant. Le fait d'avoir des étapes définies à l'avance permet d'augmenter cette sensation de contrôle.
10 étapes pour créer un rétroplanning "lancement de produit"
Mon format préféré pour lancer des formations en ligne est de tester l’idée, puis de créer le produit.
L’avantage principal est de ne pas me mélanger les idées / étapes entre la création du produit et la création de l'offre du produit (page de vente, vidéo de présentation).
Certains créateurs créent les deux en même temps. D'autres le produit puis la page de présentation.
Seule l'expérience vous dira ce qui fonctionne le mieux pour vous.
Créer l'offre et le plan de formation... PUIS en cas de ventes suffisantes... de tourner la formation me permet d’avoir tout mon cerveau engagé sur la problématique, le désir, l’avant / après, la transformation…
... mais aussi d'éviter de perdre trop de temps à tourner une formation qui fait un flop.
Vous me direz, comment faire pour que vos clients vous fassent confiance et achètent un produit qui n’existe pas ?
C'est ce que je montre dans cet article. Voici les 10 étapes que j'ai suivies quand j’ai lancé la formation « énergie optimale » le 5 décembre 2022.
1. Évaluez les besoins (analyse de marché)
Vous pouvez passer votre vie à analyser le marché.
À moins de vous appeler Rolex ou Chanel, vous n'avez pas des moyens illimités. Et rien ne vaut la réalité du marché pour comprendre celui-ci.
Mon analyse de marché consiste à :
1. Voir les formations de mes concurrents.
Si j'ai accès à ces formations, évaluer la réussite de ces formations (notamment avec les témoignages sur la page de vente mais aussi les commentaires dans leur espace de formations). Plus il y a de commentaires, mieux ça fonctionne (en gros).
2. Voir si le problème est populaire sur Amazon et Udemy.
Si mon produit parle d'énergie, je vais voir si des livres sur le sujet existe. Pour des sujets nichés (La pratique de la kettlebell chez les femmes de plus de 50 ans), je regarderai sur des forums spécifiques si le sujet fait couler de l'encre.
3. Conserver les commentaires émotionnels (positifs et négatif)
Mais aussi ceux qui critiquent le produit / livre en question (en bien comme en mal)... afin d'avoir des idées d'amélioration.
4. Envoyer un e-mail à mes lecteurs en leur proposant trois choix de problématique à résoudre
Mon idée de formation se trouve dans l'un de ces trois choix.
Si mon choix est validé, je renvoie un e-mail à ceux qui ont sélectionné ce choix... et je leur pose les questions suivantes :
- Quels sont les problèmes concrets que vous rencontrez dans vos journées à cause de la fatigue ?
- Que faites-vous pour avoir plus d'énergie quand vous ne pouvez pas dormir ?
- Dans un monde imaginaire, que pourriez-vous accomplir si vous pouvez avoir une énergie stable, sans devoir dormir ?
- Que souhaitez-vous que j'aborde dans le nouveau programme sur l'énergie ?
Vous êtes :
- Manager
- Entrepreneur sans équipe
- Entrepreneur avec équipe
- Salarié
- Autre (veuillez préciser)
2. Identifiez votre client idéal
À ce stade, je définis le client à qui je vais m'adresser.
J'utilise le sondage pour m'aiguiller. Mais utilisez votre connaissance du marché. L'idée est de vous adresser à un type d'individu. Ça facilite la rédaction de votre communication.
Si vous êtes un manager, quel titre d'article vous intéresse le plus ?
- 10 techniques pour avoir de l'énergie
- 10 techniques pour avoir de l'énergie quand on gère des équipes
La précision est convaincante.
3. Créez votre offre
Je reprends les termes d'Alex Hormozi (et son livre 100M offers)
Le secret des ventes : faire une offre si bonne que les gens se sentiraient stupides de dire non.
Lister les objections potentielles et les problèmes que les clients pourraient avoir et y répondre.
Les gens paient pour la certitude, la rapidité et la facilité.
Le lien de la note de lecture se trouve ici.
4. Créez le plan de votre formation
Vendre la formation avant de l'avoir créée nécessite tout de même de savoir ce qu'il va se trouver dans la formation. Je vais donc créer mon squelette de formation qui ressemble à ça une fois fini.
Je pars du problème actuel principal et de l'état désiré que le client obtiendra s'il termine la formation en faisant les exercices.
Avant -> après.
Puis je découpe cette transformation en sous-modules (les sous-problèmes, qui sont les objections des clients... que je vais solutionner).
Exemple problème -> Je me réveille à 2h du matin.... et je n'arrive pas à me rendormir
Exemple solution -> Comment dormir de 22h à 6h sans se réveiller
Chaque sous-module est composé de leçon.
Et chaque leçon est composée de :
- 1. Théorie / anecdote / statistique
- 2. Action à prendre par le client
- 3. Un format spécifique (audio, ipad, texte, vidéo, etc). Le format doit être adapté à ce que vous voulez transmettre. Pas besoin de faire une vidéo pour mentionner une liste d'outils à tester : le texte suffit.
Exemple d'une leçon :
- Théorie sur l'effet de la lumière bleue sur la sécrétion de mélatonine... source : Why we sleep Matthew Walker
- Anecdote : une soirée devant les écrans...
- Action à prendre : installer F.lux (logiciel pour réduire la lumière bleue des écrans), acheter lunette anti-lumière bleue OU installer logiciel Cold turkey pour verrouiller l'ordinateur 2h avant d'aller au lit.
5. Définissez la date de lancement
À ce stade, définissez la date de lancement.
Visez une date durant laquelle les gens ont touché leurs salaires. Évitez les vacances et autres fêtes importantes.
Pour ma part, j'effectue mes premiers lancements se déroulent sur 7 jours (du lundi au dimanche). Les promotions se font du mardi au vendredi.
6. Définissez les canaux et les actions de communication
Les canaux représentent les manières d'informer votre audience de votre formation. Ça peut être via votre liste d'adresse e-mails, Facebook, YouTube, Pinterest, LinkedIn, bouche-à-oreille et j'en passe.
Plus vous avez de canaux et mieux c'est... mais plus la charge de travail est important.
Car pour chaque canal vous avez des actions à prendre.
Quand je lance une formation pour la première fois, j'informe mes lecteurs de la newsletter, mon groupe Telegram, les abonnés de mon académie et LinkedIn.
Quand il s'agit d'une formation validée (appréciée, terminée et avec peu de demandes de remboursement) je vais, lors de promotions, utiliser un budget pub, essentiellement sur Facebook.
À ce stade, je prépare les e-mails et posts à partager sur les différents canaux.
7. Lancez votre formation
Lors du lancement de la formation, je vous recommande d'avoir toutes vos actions de communication prêtes : les e-mails et les posts sont écrits, les vidéos sont tournées, etc. #now
Ça, c'est la théorie, en pratique, la vie est ce qu'elle est, les imprévus peuvent faire que le jour du lancement, pas toutes les actions sont prêtes. Vous avez encore le temps de corriger.
Il vous faut au moins la première action prête, et les idées pour les actions suivantes (les idées / arguments). L'avantage d'ajuster au fil du lancement, c'est que vous pouvez corriger en fonction des ventes le jour précédent.
Exemple : si les arguments logiques du jour précédent ont fait peu de ventes, vous pouvez adapter le tir et utiliser des arguments émotionnels (raconter une histoire par exemple).
Cette tactique est à double tranchant : l'absence de ventes peut vous faire douter et ça se ressent dans vos mails. Donc si c'est la première fois ou si vous n'avez pas d'équipe pour rédiger vos actions de communication, je vous recommande de préparer toutes les actions à l'avance.
Conseil : assurez-vous d'avoir acheté une formation vous-même afin de vérifier que tout fonctionne bien. J'ai souvent ignoré cette étape et je me suis retrouvé dans une situation où mes clients ne pouvaient pas acheter la formation (le bouton "commander" ne fonctionnait pas... oui je sais, pas terrible).
8. Tourner et heberger votre formation
Une fois que vous avez atteint un certain nombre de ventes, vous décidez de rembourser ou tourner la formation. Si vous remboursez, c'est OK. Vous aurez des données réelles sur le lancement. Vous aurez appris sur votre marché, sur la préparation d'une offre, et cette expérience peut être utilisée pour vos prochains lancement.
Si vous décidez de tourner la formation, utiliser le plan de formation que vous avez créé.
Par exemple, sur Workflowy, un squelette de formation ressemble à ça IMAGE et dans mon disque dur, les dossiers sont classés de la manière suivante.
J'héberge la formation sur Schoolmaker, mais podia ou d'autres plateformes peuvent faire l'affaire. J'apprécie Schoolmaker pour les options disponibles pour suivre les clients et la communauté. C'est top.
9. Soutenez vos clients
Une fois la formation disponible dans l'espace membre de vos clients, la partie la plus intéressante débute : comment amener vos clients de la première à la dernière vidéo. Ici, je n'ai pas encore de connaissances suffisamment solide à partager (je cherche encore), mais quelques éléments ont un effet positif sur l'expérience client.
1. Une leçon = une étape
2. Les binômes de formation : invitez vos clients à trouver un binôme de formation pour suivre la formation à deux.
3. Les relances personnelles (ou automatique) : les relances personnelles fonctionnent bien, vous pouvez mettre un membre de votre équipe sur cette activité. Les relances automatiques fonctionnent aussi... mais on sent que c'est automatique.
10. Améliorez vos produits
À chaque module, placez un sondage google pour récolter les feedbacks des utilisateurs qui terminent le module. Durant des années je mettais un feedback à la fin de la formation. Le problème : beaucoup ne terminent pas les formations (et c'est OK, je ne termine pas toutes les formations que j'achète, tout comme je ne termine pas tous les livres que je lis). Parfois le module 4 et 8 d'une formation m'intéressent particulièrement. Le reste c'est du connu.
Comme récolter le feedback de ces profils souvent avancés ? Avec le sondage de fin de module. Ça vous donne aussi une idée du module problématique.
Puis améliorer le format de vos formations en fonction des retours récupérés.
11. Offrez (ou pas) la nouvelle version mise à jour
L'accès gratuit aux futures mises à jour est un bon argument. Je l'ai souvent utilisé. Après en termes de marketing / CA ce n'est pas top. Personnellement j'offre les mises à jour en indiquant aux clients actuels qu'ils peuvent participer financièrement en me donnant ce qu'ils veulent... OU me faire des retours vidéos.
À quoi ressemble le rétroplanning "lancement de produit"
Voici un plan sur deux mois, dans les grandes lignes. Avant de définir votre rétroplanning, il est important de définir le périmètre de votre produit (utilisez le modèle QCD pour ça).
Si vous lancez une nouvelle collection d'habits, forcément, la proposition ci-dessous ne tient pas. Le rétroplanning ci-dessous fonctionne pour créer une formation en ligne d'une valeur de 300 euros (avec un prix de lancement à 97€).
- J-60 Évaluer les besoins (analyse de marché)
- J-53 Identifier et définir le client idéal
- J-40 Créer l'offre
- J-30 Créer le plan de formation
- J-30 Définir la date de lancement
- J-20 Définir les canaux et actions de communication
- J-7 Lancement
- J-0 Fermeture des portes
C'est parti !
Julien
